La administración y gestión comercial es un punto clave dentro de la estrategia global de una empresa. Cada empresa debe decidir su GO to Market, es decir, la combinación de canales de venta y comercialización para llegar a los segmentos objetivo, incluida la decisión de elegir emplear un equipo comercial o trabajar mediante agentes o socios comerciales. En la actualidad, la gestión comercial se convierte en una gran desafio en entornos masivos y digitalizados, para ello, los gerentes comerciales deben contar con conocimientos y software comercial de apoyo a la toma de decisiones.
En este artículo, vamos a recopilar las principales claves que un gerente comercial puede tomar y el software que ayudará a que su administración y gestión comercial sean eficientes en entornos de fabricación y distribución de consumo masivo.
Software para la administración y gestión comercial
Para obtener una correcta administración y gestión comercial, el contar con un software de gestión se convierte en una tarea fundamental. Como gerente comercial, resulta importante conocer de manera real, cuáles son los datos sobre ventas, la gestión realizada por los asesores, su ruta diaria y la gestión comercial de promociones e incentivos.
Con este módulo, las empresas pueden reducir costos, aumentar la rentabilidad de sus rutas y mejorar la satisfacción del cliente gracias a una entrega más eficiente y una correcta asignación de actividades diarias de la fuerza de ventas. El módulo comercial de Mobilvendor puede ser la opción ideal si buscas una administración y gestión comercial que te brinde lo siguiente:
- Gestión de promociones con más de 200 mecánicas automáticas.
- Sistema de recompensas para fidelizar clientes.
- Personalización de actividades diarias de la fuerza de ventas.
- Herramientas comerciales para aumentar ventas, como pedido sugerido, ecommerce, y televenta.
- Reportería completa para un seguimiento eficiente y oportuno.
Claves de la administración y gestión comercial
Un fabricante que recurre a distribuidores y/o concesionarios para llegar a sus clientes finales no vende realmente a estas partes, sino que vende a través de ellas. Es decir, los distribuidores y/o puntos de venta son una extensión externa independiente de la propia empresa de venta del fabricante, en lugar de los clientes finales de sus productos. En el contexto de esta perspectiva, el fabricante y los miembros de su canal se convierten en socios comerciales; que trabajan juntos para vender los productos del fabricante.
En la práctica, esto significa que la fuerza de ventas del fabricante y la del distribuidor (o, en algunos casos, la del concesionario) tendrán que cooperar a veces. Para esto, la gerencia comercial del fabricante debe contar con la información completa y los datos para tomar decisiones personalizadas para cada cliente. Para esto, los gerentes comerciales se apoyan del Módulo Backoffice. Este tipo de esfuerzo de ventas coordinado, a menudo denominado venta colaborativa, coloca al director de ventas en la posición de lo que podría denominarse un coordinador comercial de ventas de canal.
En esta capacidad, el director de ventas puede ser llamado a dirigir y coordinar, a través de su fuerza de ventas de campo, actividades clave de administración y gestión comercial de canal tales como:
- Formación de los vendedores de los distribuidores.
- Proporcionar promotores de marca que acompañen a los vendedores de los distribuidores.
- Hacer que sus propios vendedores reciban los pedidos iniciales de nuevos productos de los clientes de los distribuidores.
- Utilizar su fuerza de ventas para prestar asistencia técnica tanto a los vendedores de los distribuidores como a los clientes finales.
- Ayudar a los vendedores de los distribuidores a cerrar ventas, especialmente las que requieran conocimientos técnicos que no estén al alcance de los vendedores de los distribuidores.
Con todo esto, un gerente puede manejar sus procesos comerciales de manera efectiva y apoyándose de un software va a lograr que sus decisiones sean las más acertadas y en tiempo real.
Ejemplo de administración y gestión comercial: Caso Ronald Central Mayorista
Siendo Ronald Central Mayorista, una distribuidora multimarca que ha crecido de 300 o 400 SKU´s a manejar actualmente 1 100 o más, resulta imposible gestionar todo de manera manual sin caer en el caos. En este sentido, el avance de la tecnología se vuelve fundamental. El manejo de la información, logística y bodega desde una misma plataforma se convierte en un factor clave que permite consolidarse en este mercado. Con él, puedes asegurar tanto la gestión de tu equipo comercial como alcanzar los objetivos establecidos por nuestros proveedores.
De acuerdo con las palabras de Marcelo Ávila, Gerente comercial: “Mobilvendor ofrece un sistema de seguimiento en ruta altamente eficiente para los dueños de negocio. Proporciona un administrador web y licencias móviles que permiten un acceso fácil y rápido a información en tiempo real sobre la ubicación de los vendedores, el número de clientes visitados, el recorrido realizado, la disponibilidad de inventario y otros datos relevantes”.
Conclusión
La administración y gestión comercial en entornos masivos requieren soluciones tecnológicas que permitan optimizar procesos y tomar decisiones informadas en tiempo real. Contar con un software adecuado como Mobilvendor no solo facilita la gestión de la fuerza de ventas, sino que también ofrece herramientas para mejorar la satisfacción del cliente, aumentar la rentabilidad y gestionar promociones de manera eficiente.
En la actualidad, los datos se han convertido en el nuevo superpoder de las empresas. Tener acceso a información en tiempo real es clave para entender y perdurar en el mercado. El Módulo Comercial de Mobilvendor no solo facilita la gestión operativa, sino que centraliza y analiza datos valiosos que permiten tomar decisiones informadas y garantizan una respuesta rápida a los cambios del mercado.
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Preguntas frecuentes
Un gestor comercial es el profesional especializado en ventas y mercadeo que se encarga de gestionar la operación comercial de una cuenta o cliente. Sus principales actividades son promover la venta de bienes o servicios apoyado por un software de gestión comercial.
Un sistema de gestión comercial es un software encargado de recopilar y almacenar toda la información del cliente para que el
La gestión comercial incluye todos los procesos de implementación del plan comercia, go to market, revisión de promociones, análisis de cuentas, manejo de asesores comerciales, identificar los canales de venta, tarifarios de precios, entre otras actividades. Para esto un jefe comercial se apoya de un software de gestión comercial.
