La segmentación de clientes es una estrategia inteligente y eficaz que llevará tus resultados de ventas a otro nivel. ¿Sabes en qué consiste y cómo se aplica? En el nuevo artículo de Mobilvendor te contamos todos los detalles que necesitas.
Segmentación de clientes, la clave para aumentar tus ventas
La segmentación de clientes consiste en dividir a los clientes de una empresa en grupos, teniendo en cuenta las características que tienen en común. De esta forma, las empresas logran optimizar el valor de cada cliente, ya que pueden refinar sus estrategias para dirigir las acciones más adecuadas a cada canal.
No importa el tamaño de tu empresa, no importa si tu negocio es B2B o B2C, si vendes online o en tienda física: necesitas segmentar a tus clientes para optimizar tus esfuerzos de marketing.
Más adelante veremos en detalle cómo llevar a cabo una estrategia de segmentación. De forma muy esquemática, segmentar a los clientes es un proceso en tres pasos: recopilar información, analizarla y extraer conclusiones que nos permitan mejorar los resultados de las estrategias.
La importancia de la segmentación
Cuando se sigue una estrategia de segmentación, todo el proceso del marketing se vuelve más preciso y eficaz.
Además de profundizar en el conocimiento de lo que tus clientes necesitan o desean, esta estrategia te permitirá optimizar el uso que haces del presupuesto de marketing y reducir la distancia con tu competencia. Gracias a la segmentación de clientes:
- Los mensajes de marketing alcanzan a sus destinatarios. El conocimiento del público permite adaptar las comunicaciones a las necesidades de las personas a quienes van destinados.
- Es posible seleccionar el canal o canales más relevantes según la audiencia.
- Tener más información sobre tus clientes te permite detectar oportunidades de mejora de tu producto o servicio, o nuevas oportunidades de mercado.
- Mejora la experiencia de los clientes, y por tanto, la fidelización de los mismos, es decir, se optimiza también el ciclo de vida del cliente.
- Cuanto más conocemos al público, más posibilidades hay de ofrecerles productos de su interés al utilizar estrategias como el cross-selling o venta cruzada.
¿Qué tipos de segmentación de clientes existen?
Puede clasificarse la segmentación de clientes en varias categorías atendiendo a diferentes criterios. Por ejemplo:
Según el modelo de negocio:
Entre los criterios más habituales de segmentación para modelos de negocio B2B (Business to Business) encontramos los siguientes:
- Sector al que pertenece
- Ubicación geográfica del negocio
- Tamaño: número de empleados / facturación
- Productos o servicios sobre los que han mostrado interés / que han consumido.
Cuando se trata de un modelo de negocio B2C (Business to Customer), los criterios más habituales son los valores demográficos. Por ejemplo:
- Edad
- Sexo
- Ingresos familiares
- Estado civil
- Ubicación (urbana, suburbana, rural)
- Etapa de la vida (soltero, casado, divorciado, etc.)
Además de los factores demográficos, se aplican también los llamados criterios psicográficos (hábitos, creencias, gustos…) y otros factores, según la información que se pueda obtener de los clientes.
Es muy habitual combinar varios modelos de segmentación para enriquecer la información. Cuanto más definidos estén los segmentos, más eficaz será la estrategia.
¿Cómo hacer una segmentación precisa y efectiva?
La base de la segmentación de clientes es la recopilación de información. Una estrategia exitosa empieza por activar todas las formas de recogida de datos al alcance de la empresa.
Las compras que hacen los clientes son una excelente fuente de información. Cuando hablamos de un ecommerce, el cliente introduce sus datos y la información se registra de forma automática. De esta forma, es posible obtener tablas de datos como los productos adquiridos o la ubicación geográfica. Lo ideal es complementar la plataforma de ecommerce con un módulo que permita administrar la base de datos que se genera.
Existen otras formas de recopilar información para complementar la información o si se trata de una tienda física. Encuestas, entrevistas o programas de fidelización son muy útiles para obtener más datos demográficos.
Cómo se utiliza la información
Los datos recopilados se utilizan para crear segmentos o conjuntos de clientes con características análogas. Aunque la empresa disponga de gran cantidad de información de diferentes fuentes, la segmentación se realiza partiendo de suposiciones.
Por ejemplo, dirigir un mensaje de marketing a todos los clientes urbanitas de entre 30 y 40 años a través de un canal determinado, implica suponer que a características demográficas análogas corresponden necesidades y gustos similares. Esto, por supuesto, no es siempre verdad, pero sí funciona en la mayoría de los casos. Por eso, la información es más útil cuanto más completa, ya que permite realizar segmentaciones más precisas.
Nuevas tecnologías y segmentación de clientes
Algunas nuevas tecnologías están aportando nuevas oportunidades en la segmentación de clientes. Vivimos en la era de los datos. Gracias a las nuevas tecnologías es posible recopilar y analizar más información que nunca sobre los clientes y sus hábitos de consumo.
Por ejemplo, el aprendizaje automático ha demostrado ser eficaz extrayendo conclusiones a partir de grandes volúmenes de datos, algo que los humanos no podríamos alcanzar. Los algoritmos avanzados pueden crear segmentos de clientes combinando los criterios que definamos: edad, producto adquirido, sexo…
El aprendizaje automático se configura para retroalimentarse a partir de los resultados de cada campaña, lo que permite que cada vez la segmentación sea más precisa. Gracias a estos algoritmos, se puede realizar una segmentación de clientes avanzada y con posibilidades de mejora constante.
Como conclusión, las nuevas tecnologías no solo te permiten recopilar gran cantidad de información valiosa sobre tu público, sino también realizar segmentación de clientes avanzada para llevar tus ventas a otro nivel, optimizar tus resultados y adelantar a tus competidores.
Si quieres sacar el máximo partido a la segmentación de clientes, conviene empezar por un software que te ayude en este proceso. Solo así podrás analizar aquellos datos que te permitan crear los perfiles que hemos comentado. Con Mobilvendor podrás acceder a todos los datos históricos de tu ecommerce, tu almacén y los datos de tus clientes. Contacta con nosotros para saber más sobre cómo Mobilvendor puede ayudarte.
