Todo nuevo negocio desea saber cuál es su pronóstico de ventas. No podemos obviar que hay muchos factores que no siempre se tienen en cuenta y que pueden impactar directamente en las previsiones más optimistas.
Se trata de una tarea intimidante, porque nadie es adivino ni prevé qué circunstancias pueden influir en el mercado, el comportamiento del usuario y en última instancia, las ventas.
La buena noticia es nadie está mejor preparado para hacer un pronóstico de ventas que tú, que eres quien mejor conoce tu empresa y sus productos y servicios.
Pronóstico de ventas: ¿Qué es y cómo hacerlo?
Una previsión de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras con el objetivo de tomar mejores decisiones informadas. Por regla general se basa en una combinación de datos de ventas anteriores, aspectos relevantes de la industria y tendencias del mercado.
Te ayudará a gestionar más eficazmente tu fuerza de ventas, tus inversiones y en general, poder hacer previsiones de caja.
Como es lógico, para aquellas empresas que cuentan con datos de ventas históricas resulta más fácil que para las de nueva creación. Si no cuentas con datos previos, deberás buscar datos similares que veremos más adelante en este mismo artículo.
En definitiva, se trata de crear una base financiera de datos cuanto más extensa, mejor porque te permitirá realizar balances de pérdidas y ganancias, el estado del flujo de caja y una previsión del balance general de la empresa.
Aunque veremos en más detalle en qué consiste exactamente un pronóstico de ventas, quédate con que debes tener a mano datos relacionados con la fabricación de tus productos o el coste de tus servicios, datos sobre el mercado y datos sobre empresas de la competencia, así como la tasa de crecimiento y datos históricos que te permitan pronosticar las ventas.
¿Qué es un pronóstico de ventas y para qué sirve?
Es una proyección de los datos de comercialización de la empresa que te permite tomar decisiones informadas.
En concreto, sirve a los siguientes propósitos:
Los pronósticos de ventas te ayudan a establecer metas
Digamos que un pronóstico de ventas te ayuda a hacer cálculos al revés.
Es decir, si quieres ingresar X dinero el año que viene, o cerrar el año con determinado flujo de caja, te ayuda a marcar metas a corto, medio y largo plazo.
Plantéate cosas como las siguientes:
- ¿Qué esperas conseguir en el próximo mes? ¿Y dentro de un año? ¿Y dentro de 5 años?
- ¿Cuántos clientes esperas tener el próximo mes y el próximo año?
- ¿Cuánto gastará cada cliente en tus productos o servicios?
Un pronóstico de ventas te ayudará a responder todas estas preguntas y a hacer proyecciones sobre el futuro de tu negocio.
Te ayuda a tener tranquilos a tus inversores
Podrás mantener informados a todos tus inversores que, como es lógico, desean saber si su dinero generará el retorno esperado.
Querrán saber cuáles son tus planes para alcanzar los objetivos marcados y contrastar contigo que dichas medidas van a tener el efecto deseado.
Utiliza tu pronóstico de ventas para presupuestar
Tu pronóstico de ventas también es una guía de cuánto deberías gastar.
Suponiendo que desees un negocio rentable, esta previsión te puede guiar sobre lo que deberías gastar en marketing, operaciones o administración.
Puedes realizar predicciones fiables sobre si tu presupuesto está descontrolado y sobre si vas a gastar más de lo que proyectas ingresar.
Podrás determinar un aspecto fundamental en cualquier negocio: el margen de rentabilidad. A mayor margen, más ganancias. Solo podrás calcular los márgenes si realizas una buena previsión de ventas.
En este sentido, no hay nada que facilite más un pronóstico de ventas que un software como Mobilvendor, donde tendrás una imagen real de qué sucede en tu empresa gracias a su sistema modular para visualizar, registrar y almacenar esa información valiosa sobre productos, inventarios, facturas, órdenes y otra información.
Planifica, analiza y gestiona tu empresa desde la plataforma web o la app de forma sencilla y eficaz. Gracias a sus distintos módulos, podrás realizar previsiones fácilmente, ya que cuentas con la información clave de tu empresa.
Tipos de pronósticos de ventas
Hay dos tipos fundamentales de pronósticos de ventas, a corto y a largo plazo.
Pronóstico a corto plazo
Puede definirse como una previsión realizada durante un período relativamente corto, de un mes a un año, dependiendo de la naturaleza del producto.
Generalmente, este tipo de pronóstico se realiza a un año, pero si la demanda del mercado fluctúa, se puede realizar por un periodo más corto.
Pronóstico a largo plazo
Abarca un periodo de tiempo más largo, como 5, 10, ó 20 años.
Una vez más, depende de la naturaleza del negocio o del tipo de producto que fabrica la empresa.
En muchas industrias, como las plantas de acero, las refinerías de petróleo o las fábricas de papel, donde la inversión total es bastante alta, se necesitan pronósticos a largo plazo.
¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?
Ahora que tienes claro la importancia de realizar una previsión de tus ventas, es hora de seguir los pasos que te llevarán a la información que estás buscando.
Estos son los pasos que debes seguir para crear un pronóstico de ventas:
- Haz un listado de los bienes y servicios que vendes.
- Estima qué cantidad esperas vender de cada uno.
- Define el precio unitario de cada bien o servicio vendido.
- Multiplica el número vendido por el precio.
- Determina cuánto costará producir y vender cada bien o servicio.
- Multiplica este coste por el volumen de ventas estimado.
- Resta el coste total de las ventas totales.
Y ¡voila!, ya tienes una primera aproximación a un pronóstico de ventas que te permitirá tomar las primeras decisiones.
Pero no has acabado ni mucho menos. Puedes haber sido muy optimista o no haber tenido en cuenta factores importantes, por lo que no dejes de tener en cuenta tu industria y tus competidores.
Datos sobre tu industria
Una regulación restrictiva o cambios drásticos en la tendencia del consumidor son factores a tener en cuenta.
¿Recuerdas el caso de Kodak? La empresa no tuvo en cuenta el impacto de la fotografía digital y los smartphones y terminó saliendo del mercado. Incluso un gigante como este puede perder de vista los cambios de hábitos entre los consumidores.
Analiza tendencias, patrones de consumo y elementos disruptores.
Datos sobre tus competidores
¿Y si hay un fuerte competidor que funciona como monopolio natural? Crear una nueva línea férrea puede ser una buena idea, pero no resultará nada sencillo si a pesar de estar permitido por la ley, debes construir nuevas líneas, con lo que eso supone en términos de inversión.
Analiza todos tus competidores mediante matrices como la de Gartner: líderes del mercado en términos de ventas e inversión, agentes disruptores, jugadores de nicho y jugadores establecidos.
Todos ellos te darán una idea certera de cómo evoluciona el mercado y qué cuota de mercado puedes abarcar.
¿Ya has hecho un pronóstico de ventas? ¿Cuáles han sido los datos que manejas? Te esperamos en los comentarios.
