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Conocer los diferentes tipos de canales de distribución y hacer una buena selección de los mismos forma parte de la estrategia de negocio de cualquier empresa. ¿Cómo hacer llegar los productos hasta los clientes maximizando el margen de beneficio?
Encontrar la respuesta a esta pregunta significa encontrar una valiosa ventaja competitiva. En este artículo revisaremos el concepto y los tipos de canales de distribución, así como los criterios a tener en cuenta para tomar buenas decisiones en este sentido.
1 ¿Qué es un canal de distribución?
2 Funciones de los canales de distribución
3 ¿Qué tipos de canales de distribución existen?
4 Canal propio vs canal externo
5 Estrategias de distribución
Los canales de distribución son los medios que utilizan las empresas para hacer llegar el servicio hasta el consumidor final. Estos medios son empresas o agentes intermediarios, ya sean mayoristas, minoristas o distribuidores.
Desde que existe internet, la mayoría de las empresas lo están utilizando como canal de distribución, lo que ha supuesto una importante revolución.
Internet ha posibilitado que muchas empresas puedan alcanzar nuevos mercados, consiguiendo así aumentar su cifra de negocio. Casi cualquier empresa tiene ahora la capacidad de llegar con su producto hasta cualquier parte del planeta.
¿Significa esto que los canales tradicionales hayan dejado de funcionar? ¡Ni mucho menos! Los avances tecnológicos aportan nuevas soluciones a la hora de dar respuesta a las demandas del mercado y han contribuido a mejorar estos canales tradicionales, además de abrir nuevas vías de distribución.
Aunque se definen como el medio para hacer llegar los productos al cliente final, los canales de distribución son mucho más que eso. Además de cumplir esa función, los canales también tienen que aportar valor a los clientes finales y juegan un importante papel estratégico.
Para empezar, la distribución incluye o puede incluir una serie de actividades logísticas como el almacenaje y la clasificación de los productos, además de su transporte.
Los intermediarios también operan muchas veces como facilitadores de las operaciones, ofreciendo información o servicios pre y posventa: información, financiación, seguros o mantenimiento, por citar algunos ejemplos.
Los canales de distribución suman valor estratégico como punto de contacto con los clientes finales. En determinados casos pueden utilizarse para comunicar el mensaje de la marca o para aplicar acciones de marketing.
En otros casos, la participación de ciertos intermediarios puede mejorar la eficiencia de toda la cadena. Es el caso, por ejemplo, del abaratamiento de precios de las compras al por mayor o de las grandes redes logísticas, que hacen el transporte más eficiente.
Es importante señalar en este sentido la importancia de conocer la rentabilidad de cada canal. Para ello, contar con las herramientas analíticas de Mobilvendor, que te permite conocer el desempeño de tus comerciales, un canal de distribución de tus productos clave para muchas empresas o los datos relacionados con tu ecommerce, de forma que conozcas con exactitud los márgenes de cada uno de ellos.
Existen diferentes formas de clasificar los canales de distribución atendiendo a diferentes criterios o teorías.
¿Cuál es el mejor para tu negocio? Para algunas empresas, la respuesta a esta pregunta resulta evidente, mientras que en otros casos, no resulta tan sencillo tomar una decisión.
En general, la distribución indirecta permite a las empresas beneficiarse de la infraestructura y la especialización de un intermediario, evitando los quebraderos de cabeza que a veces ocasiona la logística.
La contrapartida es el aumento del tiempo necesario para completar la llegada del producto al consumidor final y la pérdida de contacto directo con el mismo.
La distribución indirecta puede ser la mejor opción en los casos en que la distribución de los productos sea especialmente costosa, como sucede por ejemplo con los productos perecederos. Solo las empresas más grandes pueden realizar la fuerte inversión necesaria para crear una red de transporte y almacenaje refrigerado y lograr que sea rentable.
Por otra parte, aunque la distribución directa tiene sus inconvenientes, ofrece importantes ventajas, como la posibilidad de tener contacto directo con los clientes, conocer de primera mano sus hábitos de compra y acortar el camino entre los productos y sus consumidores.
La empresa debe sopesar cuidadosamente ambas opciones para decidir cuál es la más adecuada en su caso.
La estrategia de distribución se refiere a los canales de distribución por los que se venderán los productos.
Se distingue entre:
En resumen, conocer y elegir bien los tipos de canales de distribución es crucial para los negocios de cualquier sector, ya que impacta directamente sobre el precio de los productos, la estrategia de la empresa y la satisfacción de los clientes. Una vez que definas el tipo de canal adecuado, el siguiente paso es implementarlo de forma eficiente, te lo explicamos en nuestra guía de cómo establecer canales de distribución eficientes.
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