Proceso de ventas, cómo dominarlo

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Garantizar un proceso de ventas ágil y fluido es el sueño de cualquier profesional de las ventas. ¡En este artículo te damos la claves para lograrlo!

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Garantizar un proceso de ventas ágil y fluido es el sueño de cualquier profesional de las ventas. Significa que la empresa tendrá una entrada continua de clientes, lo que convierte este paso en un requisito imprescindible para cualquier negocio.

Aprende a dominar el proceso de ventas

Un buen proceso de ventas puede ayudarte a tomar las decisiones correctas y saber con certeza qué funciona y qué no. Con este conocimiento, puedes evitar cometer los mismos errores en el ciclo de venta una y otra vez.

Las ventajas a largo plazo de adoptar una estrategia de ventas como un proceso bien refinado, son muchas. Entre otras cosas, podrás:  

  • Crear y mantener relaciones duraderas con tus clientes.
  • Obtener más referencias.
  • Reducir los costos de retención de clientes.
  • Garantizar un mayor valor de por vida del cliente.
  • Aumentar los ingresos por ventas.

Sin embargo, los procesos de ventas también tienen sus ventajas a corto plazo. Por ejemplo, en el caso de un gerente de ventas, te permiten concentrarte en las cosas más relevantes para tu empresa: priorizar tareas, planificar, administrar mejor el tiempo y la carga de trabajo de su equipo, etc. 

Para conseguir unos procesos de venta eficientes necesitas un CRM o Customer Relationship Management. Se trata de un sistema que automatiza cada paso, de tal manera que te indicará qué decisiones tomar, qué información enviar a tus consumidores, etc. 

¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas?

Un proceso de ventas es el conjunto de pasos que lleva a cabo un vendedor para conducir a un posible comprador desde que conoce un producto hasta que lo compra.

Las etapas del proceso se componen de 5 o 7 pasos, entre los que destacan: prospección, preparación, enfoque, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

Quizás una de las cosas más importantes que hay que comprender es que los procesos de ventas no son un embudo de ventas.

Un embudo de ventas o viaje de ventas, es una visualización de todas las actividades de ventas e interacciones entre un cliente potencial y una empresa. 

Aunque todos los vendedores saben que sus clientes siguen un proceso antes de comprar su producto, solo unos pocos se deciden a crear y estandarizar una estrategia para ser más eficientes. En este último paso es la clave del triunfo de las ventas de tu empresa.

Las 4 fases del proceso de venta

Si estás buscando una solución rápida y sencilla, las cosas no son tan fáciles. Sin embargo, no te preocupes, con tiempo y esfuerzo verás los beneficios de esta inversión por satisfacer las necesidades del cliente.

Estos son los pasos que debes seguir:

1. Dirígete a los clientes potenciales adecuados

Aunque te parezca impensable, no todo el mundo estará interesado en comprar tu producto

Dirígete únicamente a aquellos que sabes que sí están interesados en él. Puedes empezar haciendo un estudio sobre tus clientes habituales para definir un perfil de cliente ideal; es decir, quién y cómo es. 

También verás los beneficios de tener en cuenta las valoraciones sobre tus productos para determinar cómo de interesados están realmente en comprarlos. Además, te ayudará a mejorar la calidad y mantener un seguimiento del cliente.

2. Localiza al tomador de decisiones

Es importante que sepas si te estás dirigiendo a la persona que tomará la decisión de comprar tu producto.

Por ejemplo, en el sector B2B, es muy común dirigirse a perfiles que, en última instancia, no son quienes toman las decisiones, como mandos intermedios o personal administrativo.

Si quieres avanzar en el proceso de ventas, asegúrate de tener los datos de contacto del tomador de decisiones

3. Automatiza tus procesos

El primer problema que aparece con más frecuencia cuando se aceleran los procesos de venta es la desorganización.

Por ejemplo, gestionar largas listas de clientes potenciales a mano sería un suicidio.

Si quieres evitar este problema, utiliza la automatización. Los beneficios de un CRM son innumerables, pero uno de los más importantes es su capacidad para la organización y optimización de procesos de ventas y marketing, que abarca desde la configuración hasta la preparación de los siguientes pasos del proceso. 

4. Mejora la cualificación de tus clientes potenciales

Si algo reflejan los datos, es que cualificar (o nutrir de lead nurturing) a los clientes ¡funciona! Sin embargo, según los estudios más recientes, solo el 22% de las empresas contactan con sus clientes potenciales semanalmente, mediante correo electrónico, redes sociales u otros canales. 

Contactar de forma regular con los clientes es una buena forma de cualificarlos,  tanto para conseguir clientes, como para sacar de base de datos a aquellos que nunca terminarán de comprar.

Tips para optimizar tu proceso de ventas

No queremos terminar este artículo sin destacar algunos consejos para optimizar tu pronóstico de ventas.

Planifica mejor

La primera impresión es la más importante. Cuando te vayas a poner en contacto con un cliente, sea por teléfono o por correo, o incluso, en persona, debes tener un plan de qué le vas a decir y cómo vas a rebatir cada objeción de ventas así como la forma en la que vas a captar su atención.

Haz mejores perfiles de cliente

Dirigirse a los compradores adecuados es lo más importante. Con una mejor investigación de qué perfiles de buyer persona tiene cada cliente conseguirás aquella información clave que te permitirá encontrar los argumentos de venta perfectos en reducir el tiempo de venta.

Aporta valor añadido

La competencia es feroz, especialmente en internet. Para poder destacar, tienes que aportar valor añadido a tu producto o servicio. No pierdas de vista que muchas veces el valor añadido es la propia experiencia de compra, por lo que debes contar con la mejor tecnología para atender a tus clientes como ellos quieren.

La plataforma web para el control de ventas de Mobilvendor es el conjunto de soluciones que te permitirá ofrecer una mejor experiencia de compra tanto si tienes una tienda física como un ecommerce.

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